Ücretsiz kargo, online alışverişte müşterilerin en çok dikkat ettiği koşullardan biridir. Sepette beklenmedik bir kargo ücretiyle karşılaşmak, alışverişin yarıda bırakılmasının en sık nedenleri arasında sayılır. Ancak kargo bedeli ortadan kalkmaz; müşteri ödemediğinde bu gideri mağaza üstlenir. Ücretsiz kargo limitini çok düşük belirlemek küçük siparişlerde zarara yol açabilir; çok yüksek belirlemek ise kampanyanın çekiciliğini azaltır.
Bu rehberde ev ve mutfak ürünleri satan bir mağaza örneği üzerinden sipariş başına kargo ve paketleme giderini bulmayı, hedef katkıya göre asgari limiti hesaplamayı, mevcut sepetleri eşiklere göre gruplandırmayı ve iki aday eşiği karşılaştırmayı ele alıyoruz.
Sipariş başına kargo ve paketleme giderini bulun
İlk adım, bir siparişi müşteriye ulaştırmanın gerçek maliyetini bilmektir. Taşıyıcı faturalarından son birkaç ayın gönderilerini inceleyin. Gönderi bedeli paketin ağırlığına, hacmine ve teslimat bölgesine göre değişebilir. Örnek mağazanın standart boyuttaki bir kutu için ödediği ortalama kargo bedeli 80 TL olsun.
Kargo dışında sipariş başına oluşan paketleme giderlerini de ekleyin: koli, dolgu malzemesi, bant, etiket ve kırılabilir ürünler için ek koruma. Örnek mağazada bu giderlerin sipariş başına ortalaması 15 TL’dir. Böylece mağazanın ücretsiz kargo sunduğu her siparişte üstlendiği toplam gider 95 TL olur.
Müşteri kargo ücretini ödediğinde bile bu tutar gerçek maliyeti karşılamayabilir. Mağaza müşteriden 60 TL kargo ücreti alıyor ve taşıyıcıya 80 TL ödüyorsa, ücretli gönderimlerde de sipariş başına 20 TL kargo farkı mağazaya kalır. Bu farkı hesaba katmak, ücretli ve ücretsiz kargolu siparişleri doğru karşılaştırmayı sağlar.
Birden fazla taşıyıcı veya farklı paket boyutları kullanıyorsanız, önce en sık kullanılan standart gönderiyi temel alın. Hacimli ürünler, uzak bölgeler veya ek ücret gerektiren teslimatlar için hesabı ayrıca yapın. İade ve yeniden gönderim maliyeti belirli bir kategoride yüksekse, bu maliyetin ortalama payını da sipariş giderine eklemeyi düşünün.
Ürün katkı oranını net satış verilerinden çıkarın
Ürün katkı oranı, ürün satışından elde edilen gelirin ne kadarının ürün maliyeti ve satışa bağlı kesintiler düşüldükten sonra kaldığını gösterir. Örnek hesapta tüm tutarlar KDV hariç kabul edilir. Ürün maliyeti ve ödeme tahsilat gideri gibi satış tutarıyla orantılı kesintiler düşüldükten sonra, örnek mağazanın net ürün gelirinin yüzde 35’i katkı olarak kalıyor olsun.
Net ürün gelirini, siparişteki ürün indirimleri ve kupon indirimleri düşüldükten sonra hesaplayın. Müşteriden alınan kargo ücretini ürün gelirine eklemeyin; kargo tahsilatını ayrı bir satır olarak tutun. Böylece ürün katkısı ile kargo katkısı birbirine karışmaz.
Farklı ürün gruplarının katkı oranları farklıysa, toplam ürün katkısını toplam net ürün gelirine bölerek ağırlıklı bir ortalama oran bulun. Ancak mağazanın satış karışımı belirli bir ürün grubuna kaydığında bu ortalamanın da değişeceğini unutmayın.
Oranı küçük bir örnekle doğrulayın. Net ürün geliri 1.000 TL olan bir siparişte ürün maliyeti ve tahsilat kesintileri toplamı 650 TL ise ürün katkısı 350 TL ve katkı oranı yüzde 35 olur. Panelinizden rastgele seçtiğiniz birkaç siparişte bu hesabı tekrarlayarak ortalama oranın gerçeği yansıttığını kontrol edin.
Hedef katkıya göre asgari limiti hesaplayın
Örnek mağaza, ücretsiz kargolu siparişlerde kargo ve paketleme giderleri düşüldükten sonra sipariş başına en az 100 TL katkı bırakmak istiyor. Kargo 80 TL ve paketleme 15 TL olduğundan, ürün katkısının en az 195 TL olması gerekir.
195 TL’yi yüzde 35 katkı oranına, yani 0,35’e böldüğünüzde yaklaşık 557,14 TL net ürün tutarına ulaşırsınız. Bu tutardaki bir siparişte ürün katkısı 195 TL olur; 95 TL kargo ve paketleme düşüldüğünde sipariş başına 100 TL katkı kalır. Dolayısıyla bu varsayımlarla ücretsiz kargo limiti 557,14 TL’nin altına inmemelidir.
Genel formül şöyledir: asgari limit, hedef katkı ile kargo ve paketleme giderlerinin toplamının ürün katkı oranına bölünmesiyle bulunur. Hesaplanan değer bir alt sınırdır; limiti bu tutarın üzerinde, örneğin 600 TL gibi yuvarlak bir rakam olarak belirleyebilirsiniz.
Ürün katkı oranı sıfır veya negatifse, sepet tutarını artırmak hedef katkıya ulaşmanızı sağlamaz. Bu durumda önce ürün fiyatlarını veya maliyetlerini gözden geçirmek gerekir; ücretsiz kargo kampanyası mevcut sorunu derinleştirir.
Mevcut sepetleri eşiklere göre gruplandırın
Geçmiş siparişlerinizi indirim sonrası net ürün tutarına göre sıralayın. Kargo bedelini bu tutara dahil etmeyin ve yalnızca tamamlanmış siparişleri kullanın. Örnek mağazanın son 100 siparişinin 40’ı 600 TL’nin altında, 35’i 600 TL ile 800 TL arasında, 25’i ise 800 TL ve üzerinde olsun.
Bu dağılım, farklı eşiklerin kaç siparişi etkileyeceğini gösterir. Eşik 600 TL olursa mevcut siparişlerin yüzde 60’ı zaten ücretsiz kargo hakkı kazanır. Eşik 800 TL olursa bu oran yüzde 25’e düşer. Eşiği yükseltmek, ücretsiz kargo maliyetini azaltırken eşiğe ulaşmak için sepetine ürün ekleyen müşteri sayısını artırabilir.
Eşiğin hemen altında kalan sepetleri ürünleriyle birlikte inceleyin. 540–590 TL aralığında çok sayıda sipariş varsa, bu müşterilerin eşiğe ulaşmak için ekleyebileceği düşük fiyatlı ürünlerin sepette önerilmesi faydalı olabilir. Örneğin mutfak bezleri, ahşap kaşık setleri veya küçük saklama kapları bu amaçla öne çıkarılabilir.
Sepetin eşiğe tamamlanmasının katkıya etkisini ölçün
Müşterinin sepetini eşiğe tamamlaması her zaman mağaza için daha kârlı değildir. Örnekte net ürün sepeti 570 TL olan bir müşteri ücretli gönderimi seçsin ve 60 TL kargo ücreti ödesin. Ürün katkısı 570 × 0,35 = 199,50 TL olur. Mağaza 20 TL kargo farkını ve 15 TL paketleme giderini üstlenir; sipariş katkısı 164,50 TL kalır.
Aynı müşteri eşiğe ulaşmak için 30 TL’lik bir ürün ekleyip sepetini 600 TL’ye tamamlasın. Ürün katkısı 210 TL olur; ancak mağaza bu kez 80 TL kargonun tamamını ve 15 TL paketlemeyi üstlenir. Sipariş katkısı 115 TL’ye düşer. 30 TL daha yüksek bir sepet, mağazaya yaklaşık 49,50 TL daha az katkı bırakır.
Bu örnek, ücretsiz kargonun eşiğe yakın sepetlerde mağazaya maliyet getirdiğini gösterir. Ücretsiz kargonun faydası, eşik sayesinde sepetin yarıda bırakılmasının önlenmesinden ve sepet tutarının belirgin biçimde artmasından gelir. Limiti değerlendirirken tek bir siparişe değil, toplam sipariş sayısı ve toplam katkıya bakmak gerekir.
600 TL ve 800 TL eşiklerini aynı ölçülerle karşılaştırın
Aşağıdaki iki senaryo, aynı kapsamda 2.000 oturum için varsayımsal sonuçlar gösterir. Ürün katkı oranı yüzde 35, kargo ve paketleme gideri sipariş başına 95 TL kabul edilmiştir. Hesabı sadeleştirmek için siparişlerin tamamının eşiği geçtiği varsayılmıştır.
| Ölçü | 600 TL eşik | 800 TL eşik |
|---|---|---|
| Sipariş sayısı | 110 | 92 |
| Ortalama net ürün sepeti | 650 TL | 840 TL |
| Net ürün geliri | 71.500 TL | 77.280 TL |
| Ürün katkısı (%35) | 25.025 TL | 27.048 TL |
| Kargo ve paketleme | 10.450 TL | 8.740 TL |
| Toplam sipariş katkısı | 14.575 TL | 18.308 TL |
| Sipariş başına katkı | 132,50 TL | 199 TL |
| Oturum başına katkı | 7,29 TL | 9,15 TL |
600 TL eşiğinde 71.500 TL net ürün gelirinin yüzde 35’i 25.025 TL’dir. 110 sipariş için 10.450 TL kargo ve paketleme gideri düşüldüğünde 14.575 TL toplam katkı kalır. 800 TL eşiğinde sipariş sayısı daha düşük olmasına rağmen ortalama sepet ve sipariş başına katkı daha yüksektir; toplam katkı da 18.308 TL ile daha fazladır.
Bu sonuç her mağaza için geçerli değildir. Bazı mağazalarda yüksek eşik sipariş sayısını çok daha fazla düşürür ve toplam katkı azalır. Kendi mağazanızda iki eşiği benzer koşullarda ve yeterli süre boyunca deneyerek karşılaştırın. Deneme dönemlerini kampanya haftaları, özel günler ve reklam bütçesi değişiklikleri açısından benzer seçin; aksi hâlde farkın eşikten mi yoksa dönemden mi kaynaklandığını ayırt edemezsiniz.
Bölge, ürün grubu ve kupon kurallarını birlikte değerlendirin
Bazı gönderilerde kargo bedeli standart tutarın çok üzerine çıkabilir. Uzak bir bölgeye gönderim 140 TL’ye mal oluyorsa, aynı 100 TL hedef ve 15 TL paketleme için asgari eşik 255 TL’nin 0,35’e bölünmesiyle yaklaşık 728,57 TL olur. Bu bölgeler için ayrı bir eşik belirlemek veya ücretsiz kargoyu standart bölgelerle sınırlamak düşünülebilir.
Ürün grubunun katkı oranı düşükse eşik de yükselir. Katkı oranı yüzde 28 olan bir ürün grubunda 195 TL ürün katkısına ulaşmak için yaklaşık 696,43 TL net ürün tutarı gerekir. Mağazanın tamamında tek bir eşik kullanıyorsanız, ürün karışımı düşük katkılı gruplara kaydığında eşiğin yeterli olup olmadığını yeniden kontrol edin.
Sepet kuponu uygulandığında ücretsiz kargo kontrolünün hangi tutar üzerinden yapıldığını belirleyin. Eşik kupon öncesi tutara göre hesaplanıyorsa, 620 TL’lik sepette 100 TL kupon kullanan müşteri 520 TL ödeyip ücretsiz kargo hakkını korur ve mağazanın katkısı hedefin altına düşer. Kupon sonrası tutarın esas alınması, hesabı korur ama müşteriye açıkça anlatılmalıdır.
Mağaza ayarlarındaki eşiğin KDV dahil mi hariç mi tutarla çalıştığını da doğrulayın. Bu rehberdeki örnek eşikler KDV hariç net ürün tutarlarıdır. Müşteriye gösterilen eşik genellikle KDV dahil fiyat üzerinden olacağından, hesapladığınız net tutarı müşteriye gösterilecek tutara çevirin.
Ücretsiz kargo koşulunu müşterinin gördüğü ekranlarda açıklayın
Ücretsiz kargo koşulunu ürün sayfasında, sepette ve ödeme adımında tutarlı biçimde gösterin. Hangi ürünlerin ve teslimat bölgelerinin kapsama girdiğini, hangi gönderim yönteminin ücretsiz olduğunu belirtin. Hacimli ürünler kapsam dışındaysa bunu ürün sayfasında açıkça yazın.
Sepette eşiğe kalan tutarı göstermek, müşteriyi ürün eklemeye teşvik eder: “Ücretsiz kargo için 45 TL’lik daha ürün ekleyin.” Bu mesaj, sepetteki ürün adedi değiştiğinde, kupon uygulandığında veya kaldırıldığında anında güncellenmelidir. Yanlış bir tutar gösteren mesaj, müşterinin güvenini zedeler.
Eşiği değiştirmeyi planlıyorsanız, değişikliği önceden duyurun ve sitenin tüm bölümlerinde aynı anda güncelleyin. Ana sayfa bandında eski eşik, sepette yeni eşik görünmesi müşteri şikâyetlerine yol açar.
AveksaSoft mağazanızda eşiği yayından önce kontrol edin
AveksaSoft ile e-ticaret sitesi kuran işletmeler, demo görüşmesinde kargo bölgelerini, ücretsiz kargo eşiğini ve sepette gösterilen eşiğe kalan tutar mesajını birlikte deneyebilir. Standart bir paket ile daha yüksek maliyetli bir gönderiyi karşılaştırmak, bölgeye göre farklı eşik gerekip gerekmediğini anlamanızı sağlar.
Mağazanızda bu rehberdeki formülle asgari eşiği hesaplayın, iki aday tutar belirleyin ve kuponlu sepet, farklı bölge ve kapsam dışı ürün senaryolarını yayından önce deneyin.
Sık sorulan sorular
Ücretsiz kargo limiti ortalama sepet tutarının üzerinde mi olmalı?
Limit genellikle ortalama sepet tutarının biraz üzerinde belirlenir; böylece müşterilerin bir kısmı eşiğe ulaşmak için sepetine ürün ekler. Ancak limit, hedef katkıyı koruyan asgari tutarın altına inmemelidir.
Tüm ürünlerde ücretsiz kargo sunmak mantıklı mı?
Ürün fiyatları kargo maliyetini karşılayacak kadar yüksekse mümkündür. Düşük fiyatlı ürünlerde ise her siparişte kargoyu üstlenmek katkıyı ortadan kaldırabilir. Hesabı ürün grupları için ayrı yapın.
Eşiği değiştirdikten sonra ne kadar beklemeliyim?
Sonucu değerlendirmek için en az birkaç haftalık, benzer koşullardaki veriyi karşılaştırın. Kısa bir dönemde görülen değişim, kampanya veya mevsim etkisinden kaynaklanabilir.
