İndirim yüzdesi nasıl hesaplanır ve kâr sınırı nasıl korunur?

İndirim oranı, bir ürünün eski fiyatı ile yeni fiyatı arasındaki farkın eski fiyata oranıdır. Hesabın kendisi basittir: eski fiyattan yeni fiyatı çıkarır, farkı eski fiyata böler ve yüzle çarparsınız. Asıl zor olan, bu oranın işletmeye ne kadar kazanç bıraktığını bilmektir. Yüzde 30 indirim kâğıt üzerinde cazip görünür; ancak ürün maliyeti, paketleme, kargo ve ödeme tahsilat giderleri düşüldüğünde, sipariş başına kalan tutar beklenenden çok daha az olabilir.

Bu rehberde çelik termos satan bir mağaza örneği üzerinden indirim oranını ve yeni fiyatı hesaplamayı, sipariş başına katkıyı bulmayı, hedef kazancı koruyan en yüksek indirimi belirlemeyi ve kuponla birleşen indirimlerin etkisini anlatıyoruz.

İndirim oranını ve yeni fiyatı hesaplayın

Eski fiyatı 1.250 TL olan bir termos 1.000 TL’ye satılıyorsa indirim tutarı 250 TL’dir. Bu tutarı 1.250’ye böldüğünüzde 0,20 sonucu çıkar; yüzle çarptığınızda indirim oranı yüzde 20 olur. Hesaplarken iki fiyatın da aynı ürüne, aynı renk ve hacim seçeneğine ait olmasına dikkat edin. 500 ml termosun eski fiyatı ile 750 ml termosun yeni fiyatını karşılaştırmak yanlış bir oran üretir.

İndirim oranı belli olduğunda yeni fiyatı ters yönde bulabilirsiniz. 1.250 TL’ye yüzde 30 indirim uygulanacaksa 1.250’yi 0,70 ile çarparsınız ve 875 TL yeni fiyata ulaşırsınız. Oranı yüzden çıkarıp ondalık sayıya çevirmek, hesabı tek adımda yapmanızı sağlar.

Sabit tutarlı indirimleri de yüzdeye çevirerek karşılaştırabilirsiniz. 1.250 TL’lik termostan 150 TL düşüldüğünde indirim yüzde 12 olur. Aynı 150 TL, 600 TL’lik bir üründe yüzde 25’e karşılık gelir. Sabit tutarlı indirimler düşük fiyatlı ürünlerde orantısız biçimde büyük etki yaratabilir.

Müşteriye gösterilen fiyatlar genellikle vergiler dahil olur; kârlılık hesabında ise vergiler hariç tutarlarla çalışmak daha doğrudur. Bu rehberdeki tüm örnek tutarlar KDV hariç kabul edilmiştir. Kendi hesabınızda hangi temeli kullandığınızı tablonun başına yazın ve iki temeli aynı hesapta karıştırmayın.

Ürün ve sipariş giderlerini aynı temelde toplayın

Örnek hesap, tek bir termos içeren bir siparişi ele alıyor. Ürünün tedarik maliyeti 520 TL, kutu ve dolgu malzemesiyle paketleme 25 TL, kargo 55 TL ve sipariş başına depo hazırlık gideri 20 TL olsun. Bu dört kalem satış fiyatından bağımsızdır ve toplamı 620 TL’dir.

Ödeme tahsilat gideri ise satış tutarına bağlı olarak değişir. Örnek hesapta bu gideri satış tutarının yüzde 4’ü olarak alalım. Termos 1.250 TL’ye satıldığında tahsilat gideri 50 TL, 1.000 TL’ye satıldığında 40 TL olur. Kendi hesabınızda ödeme sağlayıcınızın güncel oranlarını ve taksit seçeneklerine göre değişen maliyetleri kullanın.

Birim katkıyı bulmak için indirim sonrası satış gelirinden sabit giderleri ve tahsilat giderini çıkarın. İndirimsiz satışta 1.250 TL gelirden 50 TL tahsilat ve 620 TL diğer giderler düşüldüğünde 580 TL katkı kalır. Bu tutar, işletmenin kira, personel ve reklam gibi dönem giderlerini karşılamak ve kâr bırakmak için kullanılacak kısımdır.

Giderleri kaydederken yalnızca ürünün kendisini değil, siparişi müşteriye ulaştırana kadar oluşan tüm değişken maliyetleri dahil edin. İade oranı yüksek ürünlerde iade kargosu ve yeniden paketleme maliyetinin ortalama payını da eklemek, hesabı gerçeğe yaklaştırır.

Farklı indirim oranlarının birim katkısını karşılaştırın

Örnek termosta 620 TL’lik gider her siparişte aynı kalırken, tahsilat gideri fiyatla birlikte değişir. Farklı indirim oranlarının sonucu şöyle görünür:

Yüzde 30 indirim satırını elle kontrol edelim: 875 TL gelirden 35 TL tahsilat gideri ve 620 TL diğer giderler çıkarıldığında 220 TL kalır. İndirimsiz satışa göre fiyat yüzde 30 düşerken birim katkı 580 TL’den 220 TL’ye, yani yaklaşık yüzde 62 oranında azalır. İndirim oranı ile katkıdaki düşüş arasındaki bu fark, giderlerin önemli bir kısmının sabit olmasından kaynaklanır.

Tabloyu her ürün için ayrı hazırlayın. Maliyet yapısı farklı olan iki ürüne aynı oranda indirim uygulandığında, biri hâlâ sağlıklı bir katkı bırakırken diğeri zarara geçebilir. Örneğin tedarik maliyeti satış fiyatına daha yakın olan bir kahve değirmeni, yüzde 20 indirimde bile hedef katkının altına düşebilir.

Çalışma tablosunda başlangıç fiyatı, indirim oranı, indirimli fiyat, sabit giderler, tahsilat oranı ve birim katkı sütunları bulunsun. Katkıyı TL olarak ve satış fiyatına oranla yüzde olarak birlikte göstermek, farklı fiyat seviyelerindeki ürünleri karşılaştırmayı kolaylaştırır.

Hedef katkıya göre en yüksek indirim oranını bulun

İşletme, termos başına en az 180 TL katkı elde etmek istesin. Sabit giderler 620 TL olduğuna göre, tahsilat gideri düşüldükten sonra satış fiyatından en az 800 TL kalması gerekir. Tahsilat gideri satış fiyatının yüzde 4’ü olduğundan, satış fiyatının yüzde 96’sı bu 800 TL’yi karşılamalıdır.

800 TL’yi 0,96’ya böldüğünüzde yaklaşık 833,33 TL asgari satış fiyatı elde edersiniz. Başlangıç fiyatı 1.250 TL olduğundan, en yüksek indirim tutarı yaklaşık 416,67 TL ve en yüksek indirim oranı yaklaşık yüzde 33,3’tür. Tam yüzde kullanılacaksa yüzde 33 seçilir: 1.250 TL’ye yüzde 33 uygulandığında fiyat 837,50 TL, tahsilat gideri 33,50 TL ve katkı 184 TL olur. Yüzde 34 indirimde ise katkı 172 TL’ye düşer ve hedefin altında kalır.

Genel formül şöyle özetlenebilir: asgari fiyat, sabit giderler ile hedef katkının toplamının (1 − tahsilat oranı) değerine bölünmesiyle bulunur. En yüksek indirim oranı ise 1’den asgari fiyatın başlangıç fiyatına oranının çıkarılmasıyla elde edilir. Bu formülü çalışma tablosuna eklemek, her ürün için sınırı otomatik olarak hesaplamanızı sağlar.

Hesaplanan asgari fiyat başlangıç fiyatına eşit veya ondan yüksekse, bu ürün için hedef katkıyı koruyarak indirim yapma imkânı yoktur. Bu durumda ya hedef katkıyı yeniden değerlendirmek, ya giderleri düşürmenin yollarını aramak ya da ürünü kampanya kapsamı dışında tutmak gerekir.

Gider artışı ve fiyat yuvarlamanın etkisini sınayın

Kampanya süresince giderler değişebilir. Örnekte kargo bedeli 55 TL’den 70 TL’ye çıkarsa sabit giderler 635 TL olur. Aynı 180 TL hedef için asgari fiyat 815’in 0,96’ya bölünmesiyle yaklaşık 848,96 TL’ye yükselir ve en yüksek indirim oranı yaklaşık yüzde 32’ye iner. Yüzde 33 indirimle planlanmış bir kampanya, kargo artışından sonra hedefin altında katkı bırakır.

Fiyat yuvarlaması da sınırı etkileyebilir. Asgari fiyat 833,33 TL çıktığında görsel olarak daha çekici bulunan 829,90 TL fiyatını seçerseniz, tahsilat gideri yaklaşık 33,20 TL ve katkı yaklaşık 176,70 TL olur. Bu tutar 180 TL hedefinin altındadır. Yuvarlamayı her zaman asgari fiyatın üzerine doğru yapın; örneğin 839,90 TL gibi bir fiyat hedefi korur.

Kampanya planına giderlerin değişebileceği koşulları önceden yazın. Taşıyıcı fiyat güncellemesi, tedarikçi maliyet artışı veya döviz kuru değişimi gibi durumlarda hesabı yeniden yapın ve gerekirse indirim oranını kampanya ortasında güncelleyin.

Kuponla birleştiğinde son satış tutarını hesaplayın

Ürün indirimi ile sepet kuponu aynı siparişte birleşebiliyorsa, toplam indirim iki oranın toplamı değildir. 1.250 TL’lik termosa önce yüzde 30 ürün indirimi uygulanırsa fiyat 875 TL olur. Bu tutara yüzde 10 kupon uygulandığında son fiyat 787,50 TL’ye iner. Toplam indirim 462,50 TL, yani yüzde 37’dir; yüzde 40 değil.

787,50 TL satışta tahsilat gideri 31,50 TL, diğer giderler 620 TL olduğunda katkı 136 TL kalır. Bu tutar 180 TL hedefinin altındadır. Ürün indirimi tek başına hedefi korusa bile, kuponla birleştiğinde sınır aşılabilir. Kampanya kurallarını belirlerken kuponun indirimli ürünlerde geçerli olup olmayacağını ve geçerliyse son tutarın asgari fiyatın üzerinde kalıp kalmadığını kontrol edin.

Ücretsiz kargo kampanyası da aynı etkiyi yaratır. Normalde kargo bedelinin bir kısmını müşteriye yansıtıyorsanız ve kampanyada kargoyu üstleniyorsanız, bu tutarı sabit giderlere ekleyerek hesabı yeniden yapın.

Kampanyayı toplam katkıyla değerlendirin

İndirim birim katkıyı düşürür; kampanyanın başarılı sayılması için satış adedinin bu düşüşü telafi edecek kadar artması gerekir. İndirimsiz dönemde 100 termos satılıyorsa toplam katkı 58.000 TL’dir. Yüzde 30 indirimle birim katkı 220 TL olduğunda aynı toplam katkıya ulaşmak için yaklaşık 264 termos satmak gerekir; yani satış adedinin iki buçuk katından fazla artması gerekir.

Bu ihtiyacı depo kapasitesi, satılabilir stok ve kampanya süresiyle karşılaştırın. Günde en fazla 30 sipariş hazırlayabilen bir ekip, beş günlük bir kampanyada 150 siparişin üzerine çıkamaz. Bu durumda yüzde 30 indirim toplam katkıyı artırmak yerine azaltabilir.

Kampanyaya özel reklam harcamasını da hesaba katın. Sipariş başına ortalama 20 TL ek reklam gideri varsayıldığında 220 TL birim katkı 200 TL’ye iner ve gereken satış adedi daha da artar. Kampanya sonrasında gerçekleşen satışları iade, iptal ve ek gider kayıtlarıyla birlikte inceleyerek bir sonraki kampanya için daha gerçekçi varsayımlar oluşturun.

Kampanyanın dolaylı etkilerini ayrıca değerlendirin. İlk kez alışveriş yapan müşterilerin bir kısmı ileride indirimsiz fiyattan tekrar alışveriş yapabilir. Ancak bu etkiyi kampanya kararının ana gerekçesi yapmadan önce kendi geçmiş verilerinizle doğrulayın.

İndirimli fiyatı yayından önce mağazada doğrulayın

Kampanyanın başlangıç ve bitiş zamanını, kapsama giren ürünleri ve müşteri başına geçerli adet sınırını kayda alın. Ürün sayfasında eski ve yeni fiyatın doğru göründüğünü, sepette indirimin doğru uygulandığını ve sipariş özetinde tutarların tutarlı olduğunu kontrol edin.

Varyantlı ürünlerde her varyantın fiyatını ayrı ayrı kontrol edin. Termosun farklı renklerinin veya hacimlerinin farklı başlangıç fiyatları varsa, indirimin her birine doğru uygulandığından emin olun. İlk gerçek siparişte uygulanan indirimi, tahsilat giderini ve kargo tutarını panelden inceleyerek hesabınızla karşılaştırın.

AveksaSoft mağazanızda kampanya fiyatını deneyin

AveksaSoft ile e-ticaret sitesi kuran işletmeler, demo görüşmesinde bir ürün için indirim tanımlayabilir, indirimin ürün sayfasında, sepette ve sipariş özetinde nasıl göründüğünü birlikte kontrol edebilir. Kupon ve ürün indiriminin aynı sepette nasıl birleştiğini denemek, kampanya kurallarını yayından önce netleştirmenizi sağlar.

Mağazanızda bir test ürününü farklı adet ve varyantlarla sepete ekleyin, son tutarı bu rehberdeki hesap tablosuyla karşılaştırın.

Sık sorulan sorular

İndirim oranı ile indirim tutarı arasındaki fark nedir?

İndirim tutarı, eski ve yeni fiyat arasındaki TL farkıdır. İndirim oranı ise bu farkın eski fiyata göre yüzdesidir. 1.250 TL’lik üründe 250 TL indirim tutarı, yüzde 20 indirim oranına karşılık gelir.

Ürün maliyetinin üzerinde satmak kâr ettiğim anlamına gelir mi?

Her zaman değil. Paketleme, kargo, depo hazırlığı ve ödeme tahsilat giderleri de satış gelirinden düşülmelidir. Ürün maliyetinin biraz üzerinde yapılan bir satış, bu giderler düşüldüğünde zarar bırakabilir.

Tüm ürünlere aynı indirim oranını uygulamak doğru mu?

Ürünlerin maliyet yapıları farklı olduğu için aynı oran bazı ürünlerde sağlıklı bir katkı bırakırken bazılarında zarara yol açabilir. Ortak bir oran belirlemeden önce her ürün için asgari fiyatı ayrı hesaplayın.